Полезные статьи

5 секретов, почему конкуренты продают услуги лучше вас

Эффективная борьба с конкуренцией

Предложение услуг связано с трудностями, незнакомыми торговле. Потребителю предлагается купить результат. То, что можно оценить по завершению процесса. Клиент не подержит услугу в руках. Отсутствует возможность проверить товар на прочность, качество и иные характеристики. Плотная конкуренция усложняет задачу. Причины, по которым потребители отдают предпочтение той или иной компании, без должного обоснования, размыты. Попробуем разобраться в этом вопросе подробно.

Продавать услуги просто, в этот факт трудно поверить

Продажа нематериальных продуктов не так сложна, как кажется на первый взгляд. Бизнес на услугах требует подхода. Стратегии привлечения новых клиентов. Удержания преданных потребителей. Четкой последовательности действий, сохраняющих мотивацию и приносящих заметные результаты.

Перед стрижкой газона, необходимо мысленно разделить участок на небольшие блоки. Зачищая каждый, вы увидите результат труда. В обратном, будет казаться, что работа никогда не закончится. Проблема отсутствия поэтапного решения вопросов актуальна для бизнеса.

В статье предложена информация для повышения эффективности компании. Вы получите возможность объективной оценки КПД предприятия. Конкурентное преимущество, наряду с компаниями, предоставляющими аналогичные услуги.

Почему клиенты предпочитают обращаться в сторонние компании?

Главная причина низких продаж в сфере услуг – нематериальность продукта. Преимущества и польза удалены от клиента во времени. Начальный товар – обещание избавления от проблемы. В конкурентном пространстве побеждает компания, способная ярче визуализировать в голове клиента результат.

Ключ к продаже услуг – понимание болей потребителя. Внушение уверенности в том, что компания избавит клиента от проблем с максимальной выгодой для последнего. Продвигая услуги онлайн и в материальном мире, говорите с заказчиком на одном языке или наблюдайте как он уходит к конкурентам.
Цели и задачи компании

Ваша компания — продукт

Работа в данной сфере превращает компанию в продукт. До момента реализации работ, клиент покупает вас, а не услуги, которые вы предоставляете. Разработайте уникальное торговое предложение для организации. Акцентируйте внимание потенциальных потребителей на важных преимуществах. Причинах, по которым вам можно доверять. Относиться с лояльностью к бренду, за которым стоят ключевые сотрудники, оборудование и вспомогательный персонал.

Уделите особое внимание индивидуализации отношений с клиентом. Людям свойственно работать с теми, кто им симпатичен. Разделяет общие интересы, увлечения. Не вызывает сомнений в расстановке приоритетов между качеством работ и материальным вознаграждением.

Понимание потребностей вашего клиента

Поскольку компания является продуктом – клиент видит вас в качестве ресурса для выполнения поставленных задач. Уверенность в компетентности сотрудника и глубоком погружении в проблему помогает утвердиться в том, что вы способны ее решить. Первым шагом к росту доверия станет опрос. Желание клиента – мозаика, собрать которую помогают правильные вопросы.

Попросите заказчика детально описать сложившуюся ситуацию. Рассказать не только о проблеме, но и решении, которое он видит для себя оптимальным. При необходимости, используйте анкетирование. Важно, чтобы последнее не стало утомительным для клиента.

Превратите опрос в разговор между хорошо знакомыми людьми. Добавьте непринужденность. Расскажите о схожей проблеме, с которой столкнулись вы или ваш знакомый. Проявите сочувствие к боли заказчика. Это поможет клиенту отнестись к вам с большим доверием и желанием сотрудничать.

Фокус на результатах

Ранее говорилось о том, что услуга предполагает продажу результата. Клиента заботит избавление от проблемы. То, что получится в результате взаимодействия с компанией. Покупки услуг и реакции исполнителя на дефекты или недостатки после завершения работ.

Задача компании – заверить клиента в удовольствии от результатов. Спокойствии в случае, если произойдет непредвиденное. Например, обращении по гарантийному случаю. Убедите заказчика в удобстве и простоте сотрудничества с вашей организацией.
Секрет работы в сфере услуг

Фокус на ощущениях

В статье о психологии продаж подчеркнуто влияние эмоций на принятие решений со стороны покупателей. По словам Джеффри Гитомера, автора бестселлера «Библия торговли», мозг расчетлив и привязан к стоимости продукта, а сердце управляет бюджетом. «Если прыгать на сердце – кошелек обязательно выпадет из его заднего кармана»

Симпатия к организации, сотрудникам, бренду или услуге позволяет продавать дороже среднерыночной стоимости.

Оперируйте фактами и используйте социальное доказательство

Доказательство ценности продукта заключается в убеждении клиента. Предоставьте фактическое доказательство того, что услуга стоит своих денег. Это могут быть отзывы клиентов, фотографии результата работ, документальное подтверждение качества материалов и квалификации сотрудников.

В книге Роберта Чалдини «Влияние: наука и практика» подтверждается факт зависимости между мнением окружающих и принятием решений со стороны потребителей.

«В случае, когда отзывы и рекомендации не дают 100% результата, пустоту заполняют истории»

Конкурентное преимущество получает компания, обладающая талантами рассказчика. Продавец услуг имеет в арсенале несколько историй «из жизни довольных клиентов» и с удовольствием рассказывает их потенциальным заказчикам. Расскажите потребителю о конкретной проблеме, которую ваша компания помогла решит в кротчайшие сроки и за разумные деньги.

Создайте сильный бренд, который отличает вашу компанию

Надежная компания или комплекс услуг должны иметь имя. Бренд, как гарант достойного качества и положительной оценки среди потребителей. Он проводит черту между вашим продуктом и аналогом конкурентов. Глава и основатель интернет-компании Amazon, Джефф Безос толкует понятие бренда следующим образом:

«Это то, что люди говорят о вас, когда вас нет в комнате»

Брендинг – проекция позитивных качеств компании, выделение среди конкурентов в качестве полноценного продукта, в котором каждый элемент находится на своем месте. Имя становится определением, почему потребители любят пользоваться услугами вашей компании. Если вы хотите завоевать лояльность клиентов – начните с создания бренда.

Следуйте рекомендациям, и конкуренты начнут задаваться вопросом, почему их клиенты предпочли сотрудничать с вашей компанией? Для того, чтобы читать новые полезные статьи в числе первых – подпишитесь на рассылку портала Городские услуги. Это отнимет у вас меньше минуты!

Впишите в графе ваш email:

Предоставлено FeedBurner Google. Вам будут приходить только новые статьи!

Обязательно напишите в комментариях мнение о прочитанной статье, дополните ее или задайте интересующий вас вопрос. Ваше мнение важно для нас. С удовольствием ответим на все ваши вопросы!

Резюме
5 секретов, почему конкуренты продают услуги лучше вас
Название статьи
5 секретов, почему конкуренты продают услуги лучше вас
Краткое описание
Борьба с конкуренцией в сфере услуг требует особого подхода к продвижению продукта. О том, почему клиенты уходят к конкурентам и как получить преимущество, читайте в новой статье.
Автор
Имя издателя
Портал Городские услуги
Логотип издателя

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

7 + 4 =